Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
Una de las preguntas que cualquier PYME se plantea cuando piensa en diversificar mercados es si su producto o servicio es exportable
Para encontrar respuesta a la pregunta ¿será mi producto o servicio exportable? podemos hacer búsquedas por internet y vamos a encontrar multitud de guías, post y cuestionarios que nos van a invitar a estudiar y reflexionar sobre diversos aspectos. Recomendarán un estudio del potencial del mercado y de la competencia, nos plantearán si tenemos algún factor diferenciador y/u otras ventajas competitivas, si hemos pensado en el servicio de entrega y post-venta, si nos hemos informado sobre las barreras de acceso y multitud de otras cuestiones que, efectivamente hay que conocer y solventar obligatoriamente.
Lo que solemos olvidar y es importantísimo a la hora de cuestionarnos si nuestro producto o servicio es exportable, es una pregunta que parece obvia pero que no todo el mundo se plantea:
¿Quién va a comprar nuestro producto y por qué?
Reflexionando sobre este tema, ¿mi producto o servicio es exportable? hay varios ejemplos de grandes marcas que me gustaría compartir con vosotros. Nadie duda de la «exportabilidad» de marcas internacionales que sin embargo fracasan en determinados mercados.
¿Por qué Uber ha fracasado en Francia? ¿Subestimó Uber las características culturales del mercado francés? Los franceses están apegados a su sistema de estado del bienestar, lo protegen y se muestran solidarios entre gremios para preservarlo. Uber opera con una filosofía muy diferente, típico de la economía colaborativa, destruyendo un sistema establecido y creando uno nuevo. Y los franceses no quieren destruir algo que les ha constando tanto tiempo, esfuerzo y dinero conquistar y mantener.
Otro ejemplo es el fracaso de Best Buy en Reino Unido, compañía especializada en la venta de productos electrónicos, implantada con éxito en USA, Canadá, México y China y que cuenta con una cuota de mercado del 21%. ¿Cómo puede ocurrir esto? Los productos electrónicos son productos completamente globales, las marcas son globales y los precios de Best Buy son los mejores del mercado. La respuesta es que no tuvieron en cuenta el comportamiento de los compradores británicos, fueron demasiado «americanos».
Quedándonos más en nuestra esfera local, una parte importante del tejido industrial del País Vasco son empresas del sector de la subcontratación. Fabrican componentes de gran consumo, con gran calidad y ventajas competitivas, pero sin embargo, muchas encuentran grandes dificultades para exportar sus productos. ¿Por qué? ¿Se han preguntado alguna vez si su producto es importante en la cadena de valor del producto final? ¿Por qué un comprador se va a complicar importando algo que para él sólo tiene un valor residual?. Conozco varios casos que obedecen a este patrón. En este caso concreto, los consorcios de exportación que construyen una oferta de mayor valor añadido para el cliente final pueden ser una buena estrategia.
Esto es, además de preguntarnos si mi producto o servicio es exportable, debemos colocar al cliente en el centro de nuestra reflexión estratégica. ¿Quién es? ¿Por qué va a comprarme? y muy importante, tener en cuenta las barreras culturales, al fin y al cabo, se trata de vender y comprar, se trata en definitiva de personas.
En EXPORTISE, el cliente es el eje central de la estrategia de ventas, y más si se trata de vender en mercados exteriores, y podemos ayudarle. Si está interesado, puede contactarnos a través de nuestra web. Estaremos encantados de charlar sobre su caso concreto.
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