Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
¿Qué estrategia de acceso a mercados conviene a mi PYME? ¿Es mejor la concentración o apuesto por la diversificación?
Por mi forma de trabajar, siempre me inclino hacia la concentración como estrategia de acceso a mercados más fiable, porque vamos consolidando el trabajo y cuando lo damos por terminado, podemos atacar otro sector geográfico.. Pero es cierto que la diversificación también presenta ventajas en función de las características de la empresa y de la gama de producto elegida para la internacionalización.
Con la estrategia de acceso a mercados mediante concentración, la empresa centra sus esfuerzos y recursos en un número reducido de mercados con el objetivo de conseguir un volumen de ventas continuado y creciente en cada uno de ellos.
Ventajas de la concentración:
1) Muy importante (a mi entender): Mayor conocimiento de mercado y la posibilidad de ofrecer un producto diferenciado y adaptado.
2) Reducción de costes logísticos, de administración y de promoción. Aprovechamiento máximo de los recursos de marketing.
La estrategia de acceso a mercados conocida como diversificación se basa en vender en el mayor número de mercados posible aunque sea en perjuicio de conseguir una cuota significativa en ellos, incluso de conocer su potencial. La estrategia privilegia el número de mercados atendidos sobre la penetración en los mismos. Se aplica generalmente a productos «estándar» que vayan dirigidos a segmentos de mercado que vayan más allá de los límites de las fronteras.
Aunque suene un tanto «desorganizado», presenta a su vez algunas ventajas:
1) No hay dependencia de países, con lo que se reduce el riesgo.
2) Se explotan las ventajas competitivas a corto plazo. No se «desaprovechan» oportunidades puntuales.
3) Normalmente no tenemos problemas de competencia con la oferta local u otros competidores fuertes.
Ambas son consideradas como estrategias de acceso al mercado válidas y alternativas pero sus consecuencias en términos de ventas, cuotas de mercado o rentabilidad son completamente diferentes. Es difícil determinar cuál es la mejor, aunque mayoritariamente los profesionales opinamos que la estrategia de concentración es la más adecuada porque se utilizan de forma más eficiente los recursos de la empresa. Sin embargo, también pienso que el éxito se fundamente en la buena elección de los mercados claves que brinden a la empresa más posibilidades.
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