Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
¿Se siente preparado para exportar? ¿Piensa que es el momento de exportar? ¿Sabe por qué países comenzar a exportar? Explore todas las fuentes de información pertinentes y elabore una estrategia antes de decidirse a exportar.
En una reunión con colegas del mismo gremio, ¿le han hablado de un mercado interesante al que hay que exportar?. ¿Ha vuelto de un viaje de placer con la certeza de haber descubierto un filón para sus productos? ¿Tiene buenos contactos de confianza en mercados lejanos? También ocurre que después de una venta (le han comprado) a un cliente de un país lejano y ya supone que es un mercado interesante… Descubro habitualmente que muchas empresas se lanzan a una aventura internacional sin haber investigado y sin haber reflexionado sobre la estrategia más adecuada.
Sin embargo, el conocimiento del mercado, de la competencia, de las redes de distribución, de los hábitos y necesidades de los clientes potenciales son pasos previos necesarios para la «conquista» de la «tierra prometida» con el fin de que no desperdiciar tiempo, recursos y mucho dinero en ciertos casos.
Antes de exportar, el estudio del mercado del país de destino es fundamental. Es más, una comparativa previa entre posibles países es más que aconsejable, obligatoria, porque también un estudio de mercado va a suponer una inversión por parte de la empresa.
Comenzamos por datos generales sobre el sector de actividad. Internet es una mina de información: datos político-económicos, tamaño del mercado, situación financiera y política de la zona, datos estadísticos públicos, datos de importaciones y exportaciones a nivel mundial, barreras técnicas y administrativas, aranceles… Esto nos va a permitir eliminar países o regiones que conlleven demasiados riesgos o los que practican políticas demasiado proteccionistas para el producto que queremos exportar.
Nos vamos a preguntar, el estudio de mercado ¿lo compro? o ¿lo hago yo mismo?. Un estudio ya confeccionado que podemos comprar a precios razonables nos va a dar una primera información ciertamente valiosa pero la realidad es que cada empresa, cada producto, cada servicio tienen sus características específicas y para poder elegir las vías de acceso más adecuadas, habrá que hacer un estudio de mercado «a medida» de la empresa, del producto o servicio y del sector en el país al que queremos exportar. Este estudio «a medida» nos va a proporcionar información clave para adaptar nuestro producto/servicio y nuestra comunicación, nuestra marca, al país elegido para exportar. Si no tenemos recursos internos para hacer el estudio de mercado, siempre podemos apoyarnos en consultoras que trabajarán en estrecha colaboración con la empresa.
Deberíamos después dar un paso más: elegir la vía de acceso para nuestro producto/servicio. Para esto, conocer la estructura del mercado, que puede llegar a ser complicado, es vital para llegar a buen puerto. A menudo, demasiado frecuentemente, me encuentro con propuestas de vías de acceso que sólo tienen en cuenta las necesidades de la empresa: rapidez de penetración, nivel de control de la información de mercado, control de la distribución… Y sí, hay que pensar en ello pero NO SIN CONOCER LA ESTRUCTURA DEL MERCADO. Elegir un comisionista o una implantación en un mercado muy estructurado con posición dominante de la distribución sería un fracaso casi seguro, o al menos encontraremos grandes dificultades de entrada.
Otras cuestiones importantes, ¿cómo me voy a diferenciar en este nuevo mercado?, ¿cómo voy a conseguir buenos contactos? Un buen estudio de mercado nos aportará información para facilitarnos estas tareas. Aunque los países a los que queramos exportar estén próximos culturalmente, tenemos que pensar que el trabajo de conquista será dos o tres veces más larga que en el mercado local.
¿Tiene alguna pregunta? Póngase en contacto con nosotros, en Exportise sabemos y queremos colaborar con su empresa.
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