Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
¿Formar un consorcio de exportación?
En algunos casos, la prospección, la promoción y la venta son más eficaces si se hacen conjuntamente con otros exportadores, ya sean del mismo sector, o bien empresas que se complementan para aportar soluciones de mayor valor añadido, o incluso en algunos casos concretos, entre competidores.
Formar o asociarse en un consorcio de exportación es conveniente para aprovechar al máximo las ventajas que supone:
Superar las barreras de entrada: El principal motivo consiste en llevar a cabo soluciones conjuntas o servicios que no serían accesibles para cada exportador de una manera individual: financiar un estudio de mercado, llevar a cabo un sistema de detección de oportunidades comerciales, buscar o compartir distribuidores o agentes comerciales, poner en marcha acciones de promoción conjunta, o crear un equipo comercial común para acceder al mismo tipo de cliente.
Mejorar la visibilidad de nuestra oferta: El agrupamiento de empresas de un mismo sector para defender una familia de productos o servicios conlleva más visibilidad en el mercado objetivo. Este tipo de promoción suele estar muy bien aceptada por muchos compradores actuales que por falta de tiempo aprecian que se les presente colectivamente a un panel de posibles proveedores en vez de multiplicar contactos individuales.
Comprometerse mutuamente: Asociarse con otros exportadores puede contribuir positivamente a que las acciones de exportación se prolonguen en el tiempo, ya que constituye un compromiso mutuo entre las empresas y personas que las representan. Se comparten gastos y se garantiza que las acciones se sigan llevando a cabo incluso en periodos económicos difíciles. Este compromiso exige definir una estrategia y llevarla a cabo con los socios, es decir, está más estructurada que si se hiciera individualmente.
Trabajar conjuntamente en productos innovadores y ofrecer al mercado soluciones de mayor valor añadido. Crear un consorcio con empresas complementarias que nos permitan ofrecer soluciones innovadoras o soluciones completas a los clientes potenciales. ¿Por qué no pensar en empresas que ofrecen productos complementarios que suman?
Salir agrupados hacia mercados de exportación puede parecer un poco artificioso pero tiene sin dudas sus ventajas: ahorro de tiempo y dinero y factores de diferenciación con respecto a la competencia.
Sabemos que uno de los obstáculos para la competitividad internacional de las empresas españolas es, aunque no sea determinante, su tamaño. Y otro muy importante, y para el que me gustaría poner especialmente en valor la solución de la cooperación empresarial o consorcio de exportación, es que la oferta de producto de estas empresas pequeñas no alcanza las expectativas del mercado de destino donde la competencia tiene mayor tamaño y puede proponer soluciones más completas a un mercado exigente. Por ejemplo, es más interesante ofrecer a un fabricante de maquinaria pesada una solución de conjunto para la parte eléctrica que propuestas individuales de cajas de calderería, cableados o componentes electrónicos.
Y entonces, ¿por qué no es más habitual? ¿Cuáles son las barreras? La respuesta es muy compleja y variada que ampliaré en un próximo post pero la mayor dificultad a superar somos nosotros mismos, la desconfianza en el socio. Por lo que es conveniente que el consorcio o asociación esté liderado por un profesional externo a las empresas que conforman el consorcio, independiente y ecuánime en el que todas las partes puedan depositar su confianza. El liderazgo de este profesional será la piedra angular para un consorcio de éxito.
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