Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
Hoy he leído en la edición de Alava de El Correo (10 de junio de 2016) un artículo sobre el modelo de expansión internacional que ha elegido el fabricante de barbacoas WEBER: alianzas estratégicas con socios locales en mercado de destino. Me ha parecido muy interesante, no únicamente porque el buen tiempo nos anima a hacer barbacoas, sino porque WEBER es una marca de reconocido prestigio a nivel mundial y con productos bien diferenciados de su competencia por su calidad y durabilidad.
Cada vez hay más exportadores que eligen las alianzas estratégicas con socios locales como vía de acceso en mercados exteriores.
Estas alianzas requieren de un socio cuidadosamente seleccionado en cuanto a su reputación, su solidez financiera, su honestidad, su experiencia, y permiten a la empresa exportadora una rápida introducción en el mercado de destino gracias a la experiencia de este socio, su conocimiento de la lengua y de la cultura y sobre todo de su conocimiento del mercado.
Cuando pensamos en instalarnos en el país, la alianza con un socio local puede permitirnos hacerlo rápidamente y sin trabas, ya que nos puede facilitar instalaciones para producir, ensamblar o almacenar nuestros productos. Además, podrá gestionar el personal o utilizar el suyo propio conforme a las leyes locales. Pensemos en países alejados de nuestra cultura o países emergentes como los BRIC donde las reglas pueden complicar hasta el infinito la implantación de una simple filial.
¿Qué es una alianza estratégica o también llamada a veces joint-venture?
La misma palabra lo dice, es una forma de «compromiso o matrimonio» de negocios que puede ir desde simples acuerdos de colaboración comercial para un producto o una duración determinada hasta estructuras complejas como la creación de una empresa conjunta. El alma o la motivación de estas alianzas, independientemente de su tipo, es el deseo común de unir esfuerzos para la comercialización de un producto o servicio en un mercado y que de esa unión surgirán beneficios para ambas partes.
¿Cuáles son las etapas de la negociación de las alianzas estratégicas?
En primer lugar, hay que establecer un acuerdo de confidencialidad entre las partes (NDA «non-disclosure agreement) para defender la información confidencial en caso de que la alianza no se lleve a cabo.
Seguidamente las partes estudiarán todos los aspectos técnicos, de entorno, operacionales, financieros, legales y fiscales. Analizarán en detalle todos los puntos y su impacto cuantificable, problemáticas y riesgos, con el fin de que los socios puedan tomar la decisión de firmar el acuerdo serenamente y con toda la información necesaria. Esta etapa lleva su tiempo y se requerirá el apoyo de profesionales especialistas.
Finalmente vendrán los contratos y las formalidades necesarias en función del tipo de estructura: construcción, licencias, contratos de empleo, alquileres, registros, permisos… Numerosas gestiones para las que se necesitará establecer un planning y un presupuesto realista.
Conocerse antes de de comprometerse
No escatimen esfuerzos ni tiempo en conocer bien a su «prometido» antes del «matrimonio».
Osen abordar temas delicados como valores, posibles situaciones comprometidas o hipotéticos problemas futuros: ¿Qué pasará si una parte quiere retirarse? ¿Qué impacto puede tener la alianza sobre otras o desarrollo futuro en otros países? ¿Quién dirige? ¿Cómo se toman las decisiones? ¿Qué pasa con los nuevos productos?… Hay mil casos, no deje nada en el tintero, por complicado que pueda ser el ponerlo sobre la mesa.
Comunicación, conocimiento, información, análisis fidedignos de la información y el compartir valores empresariales son las claves para las alianzas estratégicas internacionales.
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