Cómo Potenciar el Desarrollo Internacional de su Empresa: El Poder de la Consultoría Estratégica
La semana pasada asistí a una jornada organizada por la SPRI y titulada «El agente comercial, clave para hacer negocios en Francia». Aquí os dejo el link hacia el web de la SPRI donde podéis encontrar un resumen de las presentaciones de los expertos que participaron: http://www.spri.eus/es/actualidad-spri/noticias/el-agente-comercial-clave-para-hacer-negocios-en-francia
No cabe duda que trabajar con un agente comercial, tanto en Francia como en otros países, presenta una serie de ventajas de entrada: costes razonables (comisión integrada en el precio), conocimiento de mercado, motivación por la venta, etc.
También presenta una serie de inconvenientes, siendo el más importante el escaso control por parte de la empresa sobre la acción comercial y las decisiones del agente.
Encontrar un agente comercial en Francia no es tarea fácil. Hay varios portales de internet especializados en publicar anuncios, están las Cámaras de Comercio y la Cámara Franco-Española, también los asociaciones y colegios profesionales como CPFAC que proponen este servicio y acceso a sus ficheros.
La dificultad de la búsqueda y la posterior selección del agente reside en redactar un anuncio que presente la empresa de una manera atractiva y a la vez que determine con claridad el perfil del agente y el objetivo que persigue la empresa en ese mercado.
En cuanto al marco jurídico y los aspectos legales a tener en cuenta, la Directiva de la UE nº 86-653 es una guía pero cada país tiene su propia normativa, siendo la francesa la Ley 91-593 que encuadra el Régimen de Agente Comercial en Francia. Las normas que ella especifica, no pueden ser derogadas por contrato.
Debemos de tener en cuenta los siguientes aspectos en el contrato del Agente Comercial:
- Prever un periodo de prueba de duración razonable.
- Respetar la independencia del agente evitando vínculos de subordinación para evitar que el contrato pueda ser recalificado o interpretado por la Agencia Tributaria francesa como un establecimiento permanente de la empresa. En este sentido, cabe también subrayar que no es conveniente reembolsar los gastos. El importe de las comisiones percibidas deben permitirle vivir. Durante el periodo inicial, se puede pactar una cantidad fija mensual pero hay que indicar claramente en el contrato la naturaleza, importe y duración del mismo.
- El agente tendrá derecho a subcontratar su prestación a no ser de que se indique expresamente en el contrato que la empresa debe de validar este punto.
- Es mejor hacer un contrato indefinido con un periodo de prueba que un contrato de duración determinada. En caso de litigio, un tribunal podría obligarnos a remunerar al agente hasta la finalización del tiempo establecido en el contrato.
- Salvo en caso de falta grave, la normativa prevé una indemnización por finalización de contrato por cualquier causa, incluyendo la jubilación, la enfermedad y la muerte. Aunque la normativa no especifica cuantía, la jurisprudencia señala dos años de comisiones calculadas sobre los importes percibidos en los tres últimos años de actividad.
- Detallar claramente en el contrato el territorio donde el agente comercial ejercerá su actividad.
- Indicar en el contrato de agente comercial las obligaciones del mismo: objetivos, reporting regular, información de mercado, prospección.
- Igualmente hay que indicar que la empresa provee al agente de todos los medios necesarios para el ejercicio de su actividad y detallarlos: elementos de marketing, formación, etc.
- Conservar la aceptación de pedidos en España y establecerlo formalmente.
En caso de ruptura, el método conveniente es la carta certificada con acuse de recibo con un preaviso de un mes en el primer año, dos meses en el segundo, y tres meses a partir de tres años y sucesivos.
Puede parecer complicado y es cierto que el tema de la indemnización puede echarnos para atrás en la toma de decisión pero no cabe duda que la contratación de un agente comercial es una buena vía de entrada en el mercado francés para PYMES con poca experiencia y escaso conocimiento de mercado.
El proceso de selección es fundamental. Puede y tiene que llevar su tiempo.
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